銷售在企業(yè)里非常重要。聯(lián)想做大項(xiàng)目的時(shí)候，柳(傳志)總自己親自提著包去見客戶。企業(yè)的大老板們都應(yīng)該做銷售，他是要把這個(gè)企業(yè)銷售出去，把企業(yè)的品牌、理念銷售出去，而不是簡單地把自己的一臺冰箱、一臺電腦銷售出去。

　　我們的國企老總大都不會做銷售，民企老總就會做銷售。國內(nèi)很成功的大亨他們都懂銷售。其實(shí)任何企業(yè)的老板都是銷售員。如果大老板不懂銷售，你企業(yè)就沒有銷售文化，這個(gè)企業(yè)就不是一個(gè)能打硬仗的企業(yè)！

　　管人不是管報(bào)表

　　企業(yè)文化最主要的環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)是銷售團(tuán)隊(duì)文化，因?yàn)殇N售最活躍。說大了，營銷管理的對象是活生生的人，他們的特點(diǎn)就是在外面跑，辦公樓里搞出來的東西常常不關(guān)心他們的死活。營銷人員打交道的客戶還是人，任何企業(yè)都是通過銷售人員被外界了解的。所以營銷管理非常復(fù)雜，管報(bào)表是沒有用的，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)人性化。

　　尊重體現(xiàn)在精細(xì)化

　　人性化最根本的是尊重。這有兩方面很重要：一是企業(yè)的營銷目標(biāo)要長期化，業(yè)務(wù)員的營銷周期應(yīng)充分尊重他對市場的培育；二是對營銷人員的考評指標(biāo)要綜合化。第一位的，一定是他的銷售業(yè)績，但不是唯一指標(biāo)。第二是他的創(chuàng)造性。第三是對營銷過程的成本控制。第四是他與客戶的良性關(guān)系，尤其要尊重他們成為客戶的代言人。

　　我在SIEBEL時(shí)的最大感受，就是我能當(dāng)中國用戶的代言人，向總部提要求。上海一個(gè)藥廠要用我們專門的醫(yī)藥軟件，但我們沒有漢化版本的計(jì)劃�？蛻粽f：我不可能買英文版，如果你有中文版，我就買。我把這個(gè)需求提到總部，總部二話沒說，馬上實(shí)施版本漢化。

　　讓業(yè)務(wù)員參與決策

　　客戶不同，營銷方式就不一樣，沒有金科玉律。關(guān)鍵是思維方式和思路，而不是表面化的技巧。如何找出客戶的真正需求是最重要的！因此，企業(yè)對營銷人員的定位要轉(zhuǎn)變，他不是營銷工具，要讓他變成企業(yè)的信息員、決策參與者。他們的意見向上反饋，應(yīng)當(dāng)與老總向下對各層的態(tài)度是統(tǒng)一的，中間任何一個(gè)層次有問題都不行。市場是一個(gè)大系統(tǒng)，營銷應(yīng)該成為企業(yè)的核心任務(wù)，營銷要參與企業(yè)決策。