會議營銷手冊
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| 會議營銷手冊 |
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作者：佚名
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更新時間：2006/3/14
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議營銷的傻瓜手冊
一、市場調(diào)查
市場調(diào)查是社區(qū)活動中必不可少的重要一環(huán)，通過市場調(diào)查，我們可以充分了解所做社區(qū)的基本情況，如目標(biāo)人群的數(shù)量、特征、消費能力、病情特征等，詳細調(diào)查內(nèi)容見調(diào)查表格。
一、 市場調(diào)查中應(yīng)該注意的事項
1、 目的性：任何一個調(diào)查一定要有一個鮮明的目的性，沒有目的性的調(diào)查是不會有結(jié)果的，在分析中就不會對針對性較強的問題得出結(jié)論。
2、 針對性：調(diào)查內(nèi)容一定要有針對性，不能眉毛胡子一把抓，一個問卷盡可能做到只針對一個問題，其他問題不管重要程度如何，同此次調(diào)查沒有關(guān)系的，就不要去問，需要的，再做一次調(diào)查。
3、 簡潔性：無論從內(nèi)容還是在問題的設(shè)計上一定要注意簡潔性問題，做到精、細有度，而且題目一定要簡單明了，盡量不出現(xiàn)長句，不能讓被調(diào)查的人產(chǎn)生一種模愣兩可的認(rèn)識和應(yīng)付了事的想法。
4、 盲目性：不是說我們要盲目，而是讓被調(diào)查者有一種盲目性，只有這樣調(diào)查得出的結(jié)論才有可比性，可以以廣告公司或是電視臺工作人員的名義進行。
5、 隨機性：對于被調(diào)查內(nèi)容最好不要做任何暗示或是引導(dǎo)，充分挖掘調(diào)查對象對于調(diào)查內(nèi)容的真實印象。
二、 市場調(diào)查中人的選擇
1、 調(diào)查人的選擇：
（1）有親和力
（2）形象要好
（3）最好是女性
（4）不要對調(diào)查內(nèi)容有太多個人意見
（5）責(zé)任心要強
2、 被調(diào)查人的選擇：
（1） 多層次，不能只是一個群體
（2） 男女比例要同所調(diào)查區(qū)域男女比例大體相當(dāng)
（3） 年齡、文化水平、行業(yè)要有一定的差距
（4）注意區(qū)分二年以內(nèi)病人和多年病人
三、 市場調(diào)查報告表格（樣表）
見下頁
四、 市場調(diào)查報告的分析
對于調(diào)查報告的分析是真正把握要做活動區(qū)域特征的根本目的，所以在調(diào)查報告的分析一定要掌握以下幾個原則：
1、 客觀性：對于問題的分析不能只聽一家之言，而是一定要聽眾人意見，無論是有經(jīng)驗還是沒有經(jīng)驗，說出自己的看法，集思廣益，最后取得一致的認(rèn)識。
2、 務(wù)實性：注意一點就是一定要同公司的實際情況結(jié)合起來，做自己能力所能達到的事，再好的目前做不到也是無用功。所以得出的結(jié)論一定要有可操作性。
3、 可*性：就是對于所有回收的調(diào)查資料一定正確區(qū)分其真實性，剔除那么沒有意義或是無效的資料，盡量使資料做到客觀、真實。
4、 參考性：記住所調(diào)查的畢竟只是一個樣本，當(dāng)分析結(jié)果同以前所得到的數(shù)據(jù)出現(xiàn)大的偏差時，一定要仔細分析原因，不要讓調(diào)查所得來的東西同以前的結(jié)論產(chǎn)生大的偏離。（待續(xù)）
查區(qū)域： 調(diào)查地點：
被調(diào)查人基本資料：
姓名： 性別： 職業(yè)：
年齡：20歲以下 20---35歲 36---45歲 46---60歲 60歲以上
文化程度：小學(xué) 初中 高中 大學(xué) 其他
年收入情況： 10000元以下 10000----25000元 25000---50000元 50000以上
無固定收入
調(diào)查內(nèi)容（提綱）：
1、 同類產(chǎn)品調(diào)查：
產(chǎn)品名稱 單價 療程
電視廣告 時間段 報紙廣告 版面
版本 報紙名稱
主訴求點 廣告語
專賣店 地址 醫(yī)生
面積 布局評價
月銷售量 月估銷量 年銷售額
終端情況 燈箱 展板內(nèi)容
條幅 綜合評價 強 弱
生產(chǎn)廠址 電話號碼
2、 消費人群調(diào)查：
癌種 患病時間 現(xiàn)服藥
月用藥金額 中藥 支出來源 退休費
西藥 子女
保健品 積蓄
治療醫(yī)院 治療醫(yī)生 會診間隔
信任人 醫(yī)生 信息來源 報告會
家人 廣告
廣告 推薦
希望與要求
3、活動區(qū)域情況調(diào)查：
區(qū)域 所屬行政區(qū) 總?cè)丝?nbsp;
病人數(shù) 地段醫(yī)生 二年病人
癌種人數(shù) 肝癌 周邊情況 醫(yī)院
肺癌 工商
乳腺癌 城管
胃癌 藥政部門
腸癌 藥店
前列腺癌 超市
宮體癌 專賣店
腦癌 學(xué)校
其他 其他
消費力 文化水平 從事職業(yè)
綜述
3、 已服人群調(diào)查：
姓名 年齡 癌種
首次購買時間 已服數(shù)量 優(yōu)惠政策
服用情況 很好 好 跟蹤 一般 差
配合程度 很好 好 跟蹤 一般 差
服用其他產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 對公司產(chǎn)品評價 忠誠度
單價 是否推薦其他人
忠誠度 是否可做病例
跟蹤形式 綜合評分
對產(chǎn)品意見
物資準(zhǔn)備
活動物資是活動現(xiàn)場必不可少的武器之一，活動物資包括內(nèi)容較多，主要有以下幾個方面。
一是布置用物資。主要有：
條幅類：會場主題條幅、產(chǎn)品條幅、產(chǎn)品理念條幅、桌布等
背景類：主題大背景、會標(biāo)、關(guān)于產(chǎn)品與機構(gòu)介紹的易拉寶等
展板類：專家介紹展板、買贈優(yōu)惠展板、病例介紹展板、產(chǎn)品介紹展板等
桌牌類：專家桌牌、登記牌、掛號牌等
文具類：登記表、筆、便簽、大頭針、釘書機、釘書釘、圖釘、雙面膠、固體膠、透明膠布、繩子、包裝繩、墊板、白板筆、抹布等
產(chǎn)品類：主要銷售產(chǎn)品——我們在做腫瘤時主要是、、、、、、、、、、、、、、、、等，在做全部社區(qū)活動時就是全部產(chǎn)品了。
贈品類：按買贈比例配贈品、現(xiàn)場發(fā)放的禮品
宣傳類：聽課證、產(chǎn)品資料、報紙、照相機、膠卷、攝像機、采訪機等
道具類：手提電腦、投影儀等，無法使用投影的會場應(yīng)該尋找使用白板等的書寫工具，用于專家講課時板書。
其他類：水、杯子、茶葉等
二是個人用品：
身份類：名片、白大褂、胸牌、身份證、工作證等
物資要求：
條幅要求：顏色統(tǒng)一、字體統(tǒng)一、搭配合理、大小協(xié)調(diào)
內(nèi)容：主條幅：如：、、、、、、、、、、、、
中老年慢性病健康知識報告會
產(chǎn)品條幅：如：1、熱烈祝賀、、、、、、、、、、
——、、、、、、、賀
2、、、、、、，從、、、、、、開始
——、、、、、、、、、賀
3、、、、、、、、，、、、、、、、、（產(chǎn)品的宣傳用語）
建議使用紅色條幅，黃色字體
桌布要求：白色，最好有、、、、、、標(biāo)志
背景要求：大氣、醒目、有視覺沖擊力
會標(biāo)要求：莊重、嚴(yán)肅、大小適中、同會場色調(diào)統(tǒng)一
易拉寶要求：重點突出、整齊劃一
展板要求：重點突出、整齊劃一，同易拉寶形成一個整體。
個人身份證明用品：統(tǒng)一、醒目
其他必備用品：
1、 企業(yè)的三證。
2、 發(fā)票、收據(jù)。
員準(zhǔn)備：
人是工作的主體，會議營銷中的重中之重是人的問題，在一定程度上說，會場中的許多問題可以說是一個憑良心在工作的過程，工作人員的佩備一定要考慮周全，在一般的活動中，建立設(shè)立以下工作人員：
一、 主持人————1 人
二、 主講教授————1---2人
三、 咨詢專家————3---8人（根據(jù)活動大小決定）
四、 登記人員————4人（會議開始后從事現(xiàn)場服務(wù)）
五、 引導(dǎo)人員————1----2人
六、 現(xiàn)場協(xié)調(diào)————1人
七、 產(chǎn)品銷售員———2人
八、 送貨人員————機動
場地聯(lián)系：
應(yīng)該說場地的聯(lián)系進入到了會議營銷中的前期外聯(lián)工作的開端，也是正式進入到了前期策劃與市場對接的時機，場地聯(lián)系的成功程度，在一定程度上決定著活動銷售的好壞。
場地聯(lián)系中的注意事項：
原則：互利，雙贏，平等溝通
一、場地硬件要求：
1、 場地大小一定要合適。按照一般性標(biāo)準(zhǔn)，如需要組織50人以下的會議，建議場地面積在60平方米左右，50---100人，場地應(yīng)該在120平方米左右，100---150人，場地不小于200平方米，總之，就是讓到場人員感覺不到過分的壓抑和空間的不足，現(xiàn)場最好是有二到五人站立最好。
2、 現(xiàn)場一定要有備用座位。
3、 現(xiàn)場音響一定要能有效使用。
4、 現(xiàn)場通風(fēng)一定要好。
5、 一定要有衛(wèi)生間。
6、 費用較合理，在可以接受的范圍內(nèi)。
7、 最好有單獨的小房間，作為專家休息或是存放產(chǎn)品。
二、軟件要求：
1、 同工作人員溝通要好。
2、 會場管理人員之間協(xié)調(diào)要好。
3、 不與其他負(fù)責(zé)人發(fā)生沖突。
4、 如是居委會組織或是醫(yī)院組織，那么最好就是請他們來擔(dān)任主持，這個也是他們所愿意的。
三、幾種聯(lián)系方法：
1、 直接同場地所有者聯(lián)系。
場地可以是賓館、酒店、招待所、茶館、地段醫(yī)院、學(xué)校、健康中心、居委會、街道的辦公室等。
2、 通過朋友介紹。
3、 通過合作單位聯(lián)系
4、 直接使用合作單位的會議室。
四、場地聯(lián)系中需要注意的幾點問題：
1、 對于營業(yè)性場所，可以直接提出租用場地，給予付費。
2、 對于單位場地，可以通過合作單位一起進行聯(lián)系，不付費或是少付費。
3、 對于準(zhǔn)備聯(lián)系的場地，事先一定要注意是不是有同類產(chǎn)品的廠家已經(jīng)在此做過活動，什么時間做的，做的效果如何，主要以什么樣的方式操作的，他們的形式對于消費者有了什么樣的影響。事先做好一定活動區(qū)域調(diào)查。
4、 可采用的幾種方式洽談費用問題：
（1） 產(chǎn)品銷售提成制。此種方式較為適合經(jīng)常合作的單位，并且對方已經(jīng)知道，通過銷售提成會有更大的收益。
（2） 給你一個名利雙收的機會。對于街道和社區(qū)組織來說，可以通過此種方式，以共同舉辦或是特別邀請我們組織的形式，讓合作方得到名，我們得到利，同時，我們也讓出一部分利給合作方。在洽談時，可以把名和利的問題掌握好，以增強合作中的默鍥。
（3） 如對于提出“只可做半天活動”，一方面，明白我們此次活動的目的，如果是為了教育人，可以接受時，那就讓對方把價格降下來。如，我們的活動必須是一天才好，如果只做半天，一方面，消費者有很大損失，沒辦法將理念完全理解，另一方面，對于我們也是有很大的損失，所以在費用上，對方應(yīng)該給予一定的優(yōu)惠。
（4） “我們是公益的活動，是完全為廣大消費者提供服務(wù)的”。
（5） 我們的講座是經(jīng)常性的，大概一個月左右就會有一次，如何感覺你們的場地不錯的話，我們會經(jīng)常使用的，但是費用一定要讓我們可以承擔(dān)。太貴了我們就換別的家的了。
（6） 我們會經(jīng)常來你們這吃飯的，并且我活動結(jié)束之后也會考慮在你們店吃飯的。 |
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